勝負
一代實戰宗師業師傅
業師傅 一 資深講者及培訓導師、擁有20多年IT銷售及管理經驗, 為企業提供培訓活動, 培育新一代銷售人才, 設FB專頁一代實戰宗師業師傅及YouTube頻道KENCHAUnization, 提倡正面思考。
More Blogs銷售是一門學問。如果你想掌握好的銷售技巧，不單要在工作上培養或增進這個專門技巧，在日常的生活上很多時的想法、嘗試、觀察都能夠讓你學懂甚麼是銷售 （想在這方面了解更多，可瀏覽 https://www.facebook.com/2018Master.Yip）
從事銷售工作，必須掌握銷售的知識，沒有知識作為根基的銷售，只能視為投機。投機可以靠運氣，專業的銷售人員卻是透過知識和技巧的運用，達成每一項合作協議。
業師傅先與大家分享一件趣事：曾經聽一位同事說有獵頭公司找他洽談，但那獵頭公司的職員對其背景、工作範疇、專長及年薪等一無所知，還竟然開出比他現時薪金水平低的條件，游說他轉往另一間公司工作，這樣一個有欠專業的 “cold” call，對方給你冷漠的反應大概也是常識吧。
為甚麼在接觸客戶前，先要用心蒐集及閱讀一大堆背景資料？原因是要了解客戶，讓客戶知道你有用心去研究他們的業務需要，切身處地去想什麼方案能達到最好的效果。這做法並不容易，太簡單的做法亦難以將你跟你的競爭對手作出分野，這樣做容易讓客戶感受到你的誠意及認真。銷售過程其實是滿足客戶需要的過程，但勝負往往取決於客戶對你的情感。銷售人員對客戶的需要，必須表示了解和尊重，然後滿足客戶的需要。
現在業師傅跟大家說說怎樣才能夠了解客戶的需求。搜集和閱讀客戶資料，的確有助了解客戶，而熟識對方公司的背景，也可顯示誠意，但要知道客戶現時在當下的真正需求，我們必須懂得聆聽，並準確理解和回應，這一點對銷售非常重要。
聆聽也需要技巧的，仔細聆聽和辨別反映客戶需要的言辭，就可以掌握客戶的要求，如果沒有耐心聽或者未能掌握客戶說話內容中的重要訊息，可能會作出了不正確的臆測，在對話過程中跟客戶談些他不關心的事情，令印象減分，又或者提供了不是客戶所需要的服務，浪費時間。
人的需求可分為兩種，一種是表達出來的需要，另一種是心理需求。對方表達出來的需要，可以細心聆聽和理解。至於心理需求，就需要我們發掘出來，這方面要靠我們對對方的了解，以及我們的溝通能力。有些人未必會將自己的需要清楚說出口，我們用耐心了解，就可以體貼客戶需要。說話的技巧和態度會直接影響一個人的反應，說話時具親和力，可以加強對方的好感；說話內容具說服力，表現誠懇負責，可提升客戶對自己的信任度。獲得信任後，就可以有技巧地鼓勵對方開放自己，跟你討論他的真正需要。假如對方未能清楚表達自己的需求，我們可以有技巧地引導對方說出心目中的期望，或是分享他們認為有助你達成他們要求的有用資料。
發掘客戶的需要，對銷售人員來說非常重要。一方面可確保提供的產品服務達到客戶要求，提升客戶滿意度。另一方面可縮短交易流程，提升工作效率，假如由於不完全了解客戶要求，在交易進行到達尾聲，客戶突然提出修改的要求，就會延長進度。了解別人所需，滿足其要求並達至超出預期的效果，自然會得到客戶的欣賞。
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