勝負

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一代實戰宗師業師傅

業師傅 一 資深講者及培訓導師、擁有20多年IT銷售及管理經驗, 為企業提供培訓活動, 培育新一代銷售人才, 設FB專頁一代實戰宗師業師傅及YouTube頻道KENCHAUnization, 提倡正面思考。

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銷售是一門學問。如果你想掌握好的銷售技巧,不單要在工作上培養或增進這個專門技巧,在日常的生活上很多時的想法、嘗試、觀察都能夠讓你學懂甚麼是銷售 (想在這方面了解更多,可瀏覽 https://www.facebook.com/2018Master.Yip

從事銷售工作,必須掌握銷售的知識,沒有知識作為根基的銷售,只能視為投機。投機可以靠運氣,專業的銷售人員卻是透過知識和技巧的運用,達成每一項合作協議。

業師傅先與大家分享一件趣事:曾經聽一位同事說有獵頭公司找他洽談,但那獵頭公司的職員對其背景、工作範疇、專長及年薪等一無所知,還竟然開出比他現時薪金水平低的條件,游說他轉往另一間公司工作,這樣一個有欠專業的 “cold” call,對方給你冷漠的反應大概也是常識吧。

為甚麼在接觸客戶前,先要用心蒐集及閱讀一大堆背景資料?原因是要了解客戶,讓客戶知道你有用心去研究他們的業務需要,切身處地去想什麼方案能達到最好的效果。這做法並不容易,太簡單的做法亦難以將你跟你的競爭對手作出分野,這樣做容易讓客戶感受到你的誠意及認真。銷售過程其實是滿足客戶需要的過程,但勝負往往取決於客戶對你的情感。銷售人員對客戶的需要,必須表示了解和尊重,然後滿足客戶的需要。

現在業師傅跟大家說說怎樣才能夠了解客戶的需求。搜集和閱讀客戶資料,的確有助了解客戶,而熟識對方公司的背景,也可顯示誠意,但要知道客戶現時在當下的真正需求,我們必須懂得聆聽,並準確理解和回應,這一點對銷售非常重要。

聆聽也需要技巧的,仔細聆聽和辨別反映客戶需要的言辭,就可以掌握客戶的要求,如果沒有耐心聽或者未能掌握客戶說話內容中的重要訊息,可能會作出了不正確的臆測,在對話過程中跟客戶談些他不關心的事情,令印象減分,又或者提供了不是客戶所需要的服務,浪費時間。

人的需求可分為兩種,一種是表達出來的需要,另一種是心理需求。對方表達出來的需要,可以細心聆聽和理解。至於心理需求,就需要我們發掘出來,這方面要靠我們對對方的了解,以及我們的溝通能力。有些人未必會將自己的需要清楚說出口,我們用耐心了解,就可以體貼客戶需要。說話的技巧和態度會直接影響一個人的反應,說話時具親和力,可以加強對方的好感;說話內容具說服力,表現誠懇負責,可提升客戶對自己的信任度。獲得信任後,就可以有技巧地鼓勵對方開放自己,跟你討論他的真正需要。假如對方未能清楚表達自己的需求,我們可以有技巧地引導對方說出心目中的期望,或是分享他們認為有助你達成他們要求的有用資料。

發掘客戶的需要,對銷售人員來說非常重要。一方面可確保提供的產品服務達到客戶要求,提升客戶滿意度。另一方面可縮短交易流程,提升工作效率,假如由於不完全了解客戶要求,在交易進行到達尾聲,客戶突然提出修改的要求,就會延長進度。了解別人所需,滿足其要求並達至超出預期的效果,自然會得到客戶的欣賞。

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