【銀行業務發展主任入行】用「關係經營法」3個月打開高端客戶市場？附零人脈入行攻略！

打工仔求職貼士：銀行基金組合經理入行｜商業銀行關係經理入行｜銀行HR經理入行

核心定位及職責

+6

+5

入行條件及所需知識

+11

+10

資料來源：職業訓練局「銀行及金融業 主要職務之工作範圍」

請人！請人！請人！
🔗職位空缺傳送門🔗
▶【銀行/金融】工作機會
▶【銀行業務發展】工作機會
▶【滙豐銀行HSBC】工作機會
▶【交通銀行】工作機會
▶【中國銀行】工作機會
▶【渣打銀行】工作機會

「關係經營法」實戰策略

+9

+8

• 銀行業務發展主任屬於主管級職位，負責開發新客戶與維護現有客戶關係。
• 運用專業財務分析與定制服務方案，為銀行創造持續性業務增長與價值。
• 需具備卓越商業談判能力、金融產品知識及客戶洞察力，扮演橋樑角色。

• 制定客戶訪談計劃，系統化建立新關係並定期拜訪強化合作基礎。
• 撰寫詳細訪談報告，分析客戶營運與財務實力，提出合適金融方案。
• 編製信貸計劃書，評估風險與收益，向管理層提交說服力業務建議。
• 監控貸款項目執行，協調審批部門確保流程合規與風險管控。
• 匯報客戶財務變化，預警潛在風險並提出應對策略以維護關係。

• 精通銷售與客戶關係管理，制定有效市場策略以提升業務績效。
• 熟悉各類金融產品特性，如企業貸款、貿易融資與現金管理服務。
• 掌握信貸分析技術，能進行行業研究與財務報表解讀評估風險。
• 了解銀行信貸政策與風險框架，確保業務合規與監管遵循。
• 具備團隊管理能力，協調跨部門資源推動發展與達成目標。
• 關注經濟趨勢與監管變化，及時調整方向應對市場動態需求。

• 建立專業知識庫與目標客戶地圖，系統化研讀行業報告掌握關鍵指標。
• 完成銀行內部產品培訓，建構專業顧問形象以提升客戶信任度。
• 每日安排2-3場初步接觸，透過社交平台建立聯繫擴展人脈。

• 實施「三維接觸法」：參加展會交流、舉辦講座建立權威與轉介擴展。
• 每週完成5場深度訪談，挖掘客戶潛在需求並提供定制方案摘要。

• 針對重點客戶實施個性化服務計劃，根據企業階段提供金融解決方案。
• 建立定期跟進機制，透過財務檢討與資訊分享轉化交易為長期關係。

• 學歷要求：金融、商管等相關學士學位，具MBA或CFA專業資格者優先。
• 經驗要求：三年以上銀行業務經驗，熟悉信貸流程與客戶開發技巧。
• 專業認證：取得香港銀行學會認證如Certified Banker，顯著提升競爭力。
• 實務準備：從客戶服務或信貸分析崗位起步，積累實務經驗與行業人脈。

• 縱向發展：從資深業務主任晉升至業務發展經理，再至區域業務總監。
• 橫向發展：轉任企業金融、私人銀行或跨境業務等專業部門職位。
• 專業深化：聚焦特定產業如科技或貿易金融，成為行業金融專家。
• 未來趨勢：ESG與綠色金融興起，具可持續金融知識人才更受市場青睞。

常見問題

1. 業務發展主任每日實際工作內容為何？

業務發展主任日常工作主要包含客戶關係維護、新客戶開發與業務推進三大部分。具體包括安排客戶訪談、分析企業財務狀況、撰寫信貸建議書、協調放款流程，以及定期向管理層匯報業務進展。其中約40%時間用於外部客戶接觸，30%進行內部協調與文件處理，其餘時間則用於市場研究與業務規劃。

2. 零人脈者如何突破起步困境？

零人脈者可透過系統化方法建立網絡：首先專注於特定行業領域，透過行業研究報告、商會活動與專業論壇接觸潛在客戶；其次利用銀行現有資源，與其他部門合作獲取轉介紹機會；最後建立專業形象，透過提供有價值的市場分析與財務建議，逐步贏得客戶信任。首三個月應以建立50組有效聯絡人為目標。

3. 關係經營法與傳統銷售有何區別？

關係經營法注重長期價值創造與信任建立，有別於傳統的一次性交易導向。這種方法強調深入了解客戶業務模式，提供全程財務解決方案，並透過定期服務跟進形成合作黏性。實務上需投入更多時間在售前顧問服務與售後關係維護，但能帶來更高的客戶留存率與交叉銷售機會。

4. 開發高端客戶最有效的切入點為何？

開發高端客戶的關鍵在於提供差異化價值。建議從企業主的實際痛點入手，如資金週期管理、跨境結匯優化、稅務規劃等專業領域，透過量身定制的財務方案展現專業能力。同時可借助銀行現有的高端客戶活動平台，在專業場合建立聯繫，並以持續的行業洞察報告維持互動熱度。

5.撰寫信貸建議書需注意哪些關鍵？

優質的信貸建議書應具備三大要素：清晰的企業營運模式分析、完整的財務指標評估與合理的風險緩釋措施。具體需包含企業現金流預測、擔保品評估、行業前景分析，以及還款來源說明。建議採用數據可視化呈現關鍵信息，並附上同業比較分析，幫助審批者快速掌握核心價值。

6. 如何有效管理客戶投資組合？

客戶組合管理應建立分層維護機制：對核心客戶實施季度訪視制度，提供財務健康檢查與產品優化建議；對成長型客戶安排雙月聯繫，持續挖掘潛在需求；對一般客戶則透過電子報與行業分享會維持互動。同時需建立客戶價值評分卡，定期評估各戶貢獻度與風險變化。

7. 與授信部門協作時需注意什麼？

業務發展主任應主動提供完整的客戶背景資料，包括非財務因素與行業特性，協助授信部門全面評估風險。在審批過程中保持暢通溝通，及時回覆專業詢問，並在出現分歧時以數據佐證業務可行性。建立定期交流機制，讓授信部門了解市場最新動態與業務開發重點。

8. 這個職位最重要的三項能力為何？

首要為客戶關係建構能力，能快速建立信任並維持長期合作；其次為財務分析功力，能準確評估企業信用風險與業務機會；最後是市場洞察力，能及時掌握經濟趨勢並調整業務策略。此外，跨部門協調與談判技巧也是不可或缺的關鍵能力。

9. 如何準備業務發展主任的面試？

面試準備應聚焦三大面向：展示具體的業務開發案例與成果數字、證明對目標市場的深入了解、呈現清晰的客戶經營方法論。建議準備過往成功的信貸案件分析，並針對應聘銀行的主力業務提出市場開發計劃，同時透過情境題演示處理複雜客戶關係的專業能力。

10. 未來五年業務發展主任的職涯前景如何？

隨着數位化進程加速，業務發展主任將更側重於複雜金融方案的設計與客戶體驗優化。具備數據分析能力、熟悉綠色金融產品，並能整合數位渠道與實體服務的複合型人才將最具發展優勢。職業路徑可朝向策略客戶管理、產品開發或區域業務主管等方向晉升。

資料來源：職業訓練局「銀行及金融業 主要職務之工作範圍」

請人！請人！請人！
🔗職位空缺傳送門🔗
▶【銀行/金融】工作機會
▶【銀行業務發展】工作機會
▶【滙豐銀行HSBC】工作機會
▶【交通銀行】工作機會
▶【中國銀行】工作機會
▶【渣打銀行】工作機會

延伸閱讀：【銀行BD入行攻略】點樣變成新世代業績王牌？即睇入職條件同晉升路線！

+19

+18

延伸閱讀：【銀行保險產品經理入行】唔係淨係賣保險！拆解產品經理3大核心技能！附入職條件及必備技能！

延伸閱讀：【銀行公關經理入行】由「落廣告」到「拆解輿論」一腳踢！一文睇清公關經理點樣做好銀行品牌！（附入職條件）